Оконный дилер 2023

Рост дилерских продаж в 2022 году привлек внимание всех участников оконного рынка и позволил многим компаниям завершить год положительно. Но, ничего не бывает «даром». Вместе с поддержанием оборота оконных компаний на приемлемом уровне, проявились отрицательные аспекты передачи части продаж в руки оконных дилеров.

В чем причина? В том, что количество и качество дилеров превысило необходимый падающему рынку уровень.

Кто называется дилером окон сегодня?

Начнем с небольшого исторического экскурса. Как появились дилеры?

На начальном этапе развития оконного рынка дилерами называли всех, кто не относился к «частному клиенту». Клиентов тогда делили на «частных» и «корпоративных». Приоритетом были «частные клиенты», они давали основную прибыль и оборот. Отделам «корпоративных продаж» помимо застройщиков обычно поручали заниматься еще и дилерами, которых на начальном этапе было немного и объемы их продаж были мизерные.

Рынок окон бурно рос и развивался, ему постоянно нужны были новые кадры, поэтому «рекрутинг» в оконную отрасль шел стремительными темпами. Постоянно открывались новые компании и производства окон, поэтому все «специалисты-оконщики» были востребованы, и даже увольняясь из одной компании, быстро находили себе место в другой.

Постепенно оконный рынок начал упорядочиваться и укрупняться, что привело к нескольким волнам консолидации и очистки от неэффективных компаний. Персонал из закрывшихся компаний, сначала попытался по привычке перейти в работающие компании, но принять всех они уже не могли.

Так возникла база и потенциал для постепенного формирования ниши Дилеров. Подготовленные «специалисты-оконщики», понимающие, как устроен продукт, как взаимодействовать с клиентом и как работает производство сначала стали организовывать свои оконные компании. Быстро поняв, что производственных мощностей уже достаточно, они стали организовывать дилерские компании.

Почему значимость дилеров выросла?

На начальном этапе появление дилерских компаний показалось рынку спасительным решением вечного противоречия между «Производственниками» и «Продавцами». Бюджеты укрупнившихся производителей окон были все также подвержены сезонности, а штаты «Производства» и «Отделов продаж» в межсезонье делали их содержание непосильной ношей.

Поэтому – возможность передать часть расходов по поиску и привлечению клиентов дилерам, показалась компаниям-производителям хорошей идеей. Так и было некоторое время. Пока в погоне за количеством дилеров, порог входа в этот сегмент рынка не был понижен настолько, что войти смог каждый.

И вот наступил 2023 год. Сократившийся в 2022 году спрос, обнажил противоречия и недоработки, накопившиеся за последние годы. Видны предпосылки того, что игроков на этом рынке опять стало много, а значит, предстоит очередная «чистка рядов».

Попробуем разобраться, каковы будут критерии отбора и выхода с рынка в этот раз. Какими качествами должны обладать производители и дилеры, чтобы устраивать друг друга и рынок в целом?

Каким должен быть дилер окон в современных условиях?

Оконный дилер 2023

Рисовать портрет «идеального» дилера бессмысленно. Всем бы хотелось, чтобы дилеры обладали высокой квалификацией, разбирались в технологиях и умели работать с клиентами в соответствии с корпоративными стандартами.

Но, ситуация другая, воздействовать на неё нужно плавно и аккуратно.

Чтобы ситуация начала меняться, необходимо скорректировать правила, сделать так чтобы финансовый результат соответствовал уровню ответственности, которую принимает на себя дилер.  

Квалификация дилера окон:

  1. Профессиональная подготовка дилера должна соответствовать уровню компании, с которой он сотрудничает. Дилер должен разбираться в профильных системах, фурнитуре, ассортименте стеклопакетов и аксессуаров, предлагаемых компанией;
  2. Если дилер желает работать с несколькими компаниями, то он должен знать их полный ассортимент;
  3. Дилер должен знать и понимать бизнес-процессы внутри компании. Как оформлять документы при замере, как передавать их в производство, согласовывать и получать конструкции при доставке на объект;
  4. Дилер должен четко понимать, как действовать в нестандартных ситуациях: брак, пересортица, «недовоз» или повреждение при доставке (подъеме).

Если финансовый результат или процент, который получает дилер от производителя, будет зависеть не просто от оборота, но еще и от качества выполняемых работ, ситуация начнет меняться.

Каковы критерии ценности оконного дилера?

Ценность дилера для производителя величина сложная и не постоянная. Дилер тем ценнее, чем больше функций и ответственности он может взять на себя, разгрузив тем самым службы производителя. Самые нагруженные в «Активный сезон» подразделения у производителя это:

  1. Отдел замеров;
  2. Отдел расчетов: Технологи или конструкторы;
  3. Отдел монтажа.

Эти подразделения невозможно резко «нарастить» к сезону и их очень сложно и дорого содержать в «межсезонье». Поэтому если дилер в состоянии «в сезон» взять на себя часть функционала этих подразделений, его премия (должна быть больше) не может быть такой же, как премия дилера, который просто размещает заказы.

  • Дилер в состоянии качественно подготовить и передать документы для расчета;
  • Дилер в состоянии рассчитать конструкции в программе производителя и передать их на проверку или в производство;
  • Дилер в состоянии выполнить монтаж по стандартам производителя;
  • Дилер в состоянии выполнить сервисные и гарантийные работы по принятым стандартам.

Чего ожидает дилер от производителя окон в 2023 году?

Оконные дилеры, которые рассматривают свою деятельность не просто как «зарабатывание денег в сезон», а хотят занять свое место на рынке, ожидают от производителя окон некоторого набора услуг. Помимо очевидного: «Качественные окна по низким ценам», дилер хотел бы получить:

  • Ассортимент светопрозрачных конструкций, состоящий из нескольких систем, желательно не одного производителя. Несколько фурнитур и ассортимент стеклопакетов и аксессуаров. Клиент сегодня желает иметь выбор продукта от «премиум» до «эконом»;
  • Конкурентную цену на продукты и услуги (доставка). Цена должна быть, как минимум не хуже конкурентов, иначе преимущество дилеру придется формировать из собственной прибыли;
  • Конкурентные сроки изготовления. Ждать на несколько дней больше, чем у других производителей, клиенты уже не хотят;
  • Поддержка вспомогательных служб со стороны производителя. Например: Расчет сложных конструкций силами «техотдела» производителя, оперативная  помощь отдела рекламаций или сервисного подразделения производителя;
  • Соблюдения элементарных норм и правил деловой этики: поддержка розничных цен на уровне выше дилерских, региональная и территориальная градация дилеров, отсутствие приоритета собственных служб перед дилерами.

Здравый смысл подсказывает, что выполнить взаимные пожелания дилеров и производителей невозможно, слишком много «но» стоит на пути. НО, осмыслить ситуацию и сформулировать свои пожелания может каждый дилер и производитель. А когда пожелания сформулированы, их можно обсуждать. Именно обсуждения чаще всего не хватает…

Компромисс между дилером и производителем может быть найден?

Пути развития дилерского рынка окон

Для ответа на этот вопрос, необходимо еще раз подумать, кто будет его искать? Кому это нужнее? У кого есть ресурсы и возможности для решения?

Как будут складываться отношения между дилерами и производителями, в настоящий момент никто предсказать не может. Возможно несколько вариантов развития событий.

Путь №1: Ничего не предпринимать, рынок сам все разрешит

Такой подход имеет право на жизнь, применялся много раз. Каковы могут быть итоги?

  • Ниша Дилеров сама очистится, «слабые» уйдут, «сильные» останутся;
  • Ряды Производителей тоже могут «проредиться». «Большие» подберут клиентов с рынка, и все станет снова хорошо.

По сути, при реализации такого сценария, ничего не изменится, только «уровень опуститься». Вместе со «слабыми» дилерами уйдут и те, кто работал лучше, на пределе рентабельности, предлагая услуги клиентам за свой счет. Вместе с «малыми» производителями уйдет ассортимент тех профильных систем, которые не обрабатывают большие производители. Сократиться выбор аксессуаров и дополнений к окнам, за счет которых часто и выживали небольшие производители.

Еще меньше станет влияние конкуренции на рынок.

Путь №2: Обсудить ситуацию и договориться о правилах игры

Реализация такого сценария практически равна нулю. «Договороспособность» крупных производителей под большим вопросом. Часть из них «забронзовела», часть полностью поглощена внутренними проблемами «выживания», так что завладеть их общим вниманием не представляется возможным.

Дилеры, в силу отсутствия организующего начала и точек кристаллизации интересов, не могут обсудить свое положение и выработать единую точку зрения, которую потом можно было бы транслировать…

Вывод: Никто ничего обсуждать не будет и решений принимать тоже. А значит, цивилизованных способов влиять на взаимоотношения «дилер-производитель» не просматривается.

Путь №3: Действий не предпринимать. Ситуацию обдумать

Этот путь не требует никаких особенных усилий и финансовых затрат. Затраты нужны только мыслительные и то минимальные. Производителю нужно осмыслить несколько принципов:

  • как строить отношения с «дилерами»: Продолжать брать всех подряд или поставить минимальные барьеры для входа на рынок?
  • от чего будет зависеть премия дилера? Только от оборота или еще от степени его ответственности за выполняемые функции?

Дилеру также нужно обдумать свое положение и сформулировать пожелания к производителю:

  • желаемый ассортимент;
  • перечень ожидаемых услуг

Если просто обдумать эти принципы и как-то их формализовать, уже получится небольшой шаг вперед, ситуация может сдвинуться с «мертвой точки».

Если ничего не сделать, получится реализация Пути №1. И мы все получим то, что решит «рынок», или поставщики профиля, или клиенты, или государство, или кто-то еще. Только не мы, участники рынка.

Вернемся к ответу на вопрос, с которого мы начали: Кто будет дилером окон в 2023 году?

Никто, ни производители, ни дилеры не желают, чтобы рынок сокращался. Но, такая вероятность существует. Если, наметившаяся тенденция «падения спроса» продолжится, решения принимать придется всем.

На сегодняшний день все участники рынка ждут, что ситуация выправится. Если так и произойдет, то будет «еще один сезон по кругу»…

  • Дилерами будут те, кто есть. Будут и «Новые дилеры», случайные и не очень…

Если ситуация ухудшится и рынок продолжит сжиматься, придется предпринимать какие-то действия. Какие? Несколько путей мы рассмотрели.

  • Дилерами останутся те, кто сумеет лучше приспособиться. «Новые дилеры» прийти попробуют… но, не факт, что получится.

Вывод:

Ситуация подводит участников рынка к осмыслению сложившейся ситуации и дает время на обдумывание решений. Использовать это время каждый может по своему усмотрению.

Практика показала, что деятельность дилеров может быть эффективной. Нужны только «правила игры».

Производители окон, являясь основными участниками рынка, должны выработать свое отношение к дилерам и это отношение нужно задекларировать.

Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на rsoserv.ru

Оконный дилер 2023 | Кто будет дилером окон в 2023 году?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *