Утверждение о существовании связи между низкими ценами и наличием собственного оконного производства как минимум не обосновано. Сейчас сложно определить «откуда растут корни» такого утверждения, но оно с завидной упорностью транслируется некоторыми участниками рынка и повторяется клиентами.
Когда-то, «на заре» становления оконного рынка, собственное производство действительно давало преимущество при формировании цены, так как управлять себестоимостью можно было в довольно широких рамках. Сейчас ситуация другая, поставщики всех основных составляющих для производство окон находятся в России, «растаможиваются» импортные товары по «белым» схемам», поэтому себестоимость готового окна у всех производителей формируется более-менее одинаково. Гораздо большее влияние на цену готового окна оказывает минимизация накладных расходов и оптимальность бизнес-процессов компании.
Отсутствие «не посчитанных» издержек и наличие подразделений-доноров может убить всю прибыль от собственного производства «до нуля».
Дилер или Производитель, где выгоднее покупать окна?
У кого окно дешевле, у дилера или производителя? Обсуждение этой темы идет постоянно, приводятся разные аргументы и часто они очень убедительны. Но, как говорится, «если поскоблить», то бывает, что становится видна заинтересованность авторов утверждения в тех или иных выводах. Попробуем посмотреть на ситуацию с точки зрения логики и простейших экономических принципов.
Часто «убийственным» аргументом считается утверждение: «Как окно у дилера может быть дешевле, ведь он покупает у производителя и при этом что-то зарабатывает»?
Отвечаем: Окно у дилера может стоить дешевле, чем у производителя, так как формирование цены для дилера и для Вас, как отдельного клиента совершенно разные.
Поясняем: Цена окна (грубо) складывается из следующих составляющих (цен):
- Цена затрат на продажу окна. Сюда входит реклама, затраты на содержание отдела продаж, затраты на расчет конструкций по Вашим размерам и оформление документации;
- Затраты на производство окна (материалы + издержки при производстве);
- Цена на доставку Вам готовой конструкции;
- Цена монтажа.
Вы можете возразить. Дилер тоже несет издержки на продвижение и продажу, доставку и монтаж. Да, всё верно, несет, но его издержки распределяются не в тех пропорциях как у производителя. И он не несет издержек на производство, он получает готовый продукт.
На чем экономит оконный дилер?
Для корректности, сформулируем этот вопрос немного иначе. На чем может экономить оконный дилер – такой вопрос будет более корректным. Рассмотрим все составляющие ценообразования рассмотренные выше:
Цена затрат на продажу окна у дилера ниже, чем у производителя. Потому, что:
- Размер отдела продаж у дилера значительно меньше, чем у производителя. А значит меньше затрат на управление, подбор персонала, обучение и контроль. Содержание отдела продаж очень дорогое удовольствие. И пока наши производители не отказались от собственных продаж, ситуация не будет меняться и дилеры будут процветать. Дилер часто пользуется службами производителя «как подпорками» для собственного бизнеса, авторитет производителя дилер использует в свою пользу «на полную катушку». Упоминание дилера в рекламных акциях, на сайте производителя, ссылки на дилера в территориальной рекламе и т.д. Это все стоит довольно дорого, а дилер на этом экономит;
- Затраты на производство окна (материалы + издержки при производстве). Дилер и здесь получает выгоду, так как покупает готовое изделие по своим размерам, а это значит, что он не несет издержек на содержание производственной инфраструктуры. А эти издержки могут быть значительными и меняться в зависимости от различных обстоятельств. Например, новая ассортиментная позиция для дилера это строчка в прайс-листе, а для производителя это целый комплекс проблем, от закупки, до места на складе, обрезков (отходов), перестройке оборудования, обучения производственного персонала, брака и далее-далее;
- Цена доставки не дает дилеру больших преимуществ, так как чаще всего доставку осуществляет производитель. Хотя и тут дилер может экономить;
- Цена монтажа. Если дилер осуществляет монтаж самостоятельно, то возможностей для экономии более чем достаточно, так как содержание отдела монтажа у дилера стоит значительно меньше, чем у производителя.
Мы не рассматриваем в этом обзоре другие затраты производителя, которые он вынужден нести для поддержания своего бизнеса, в отличие от дилера. Например, содержание ИТ структуры, без которой существование современного высокотехнологичного бизнеса с собственным производством немыслимо. Сайт, его разработка и поддержание в актуальном состоянии, тоже стоит немалых средств.
Вспомогательные подразделения: Подбор персонала, обучение сотрудников, маркетинг, безопасность, диспетчерская и т.д. Везде требуются высокоорганизованные, ответственные сотрудники, которые стоят дорого в современных условиях.
Дилеру нет необходимости содержать такую инфраструктуру, поэтому есть возможность экономить на издержках, а значит и цену он может предложить привлекательную.
Девиз – окна по цене Завода, это миф. В цене завода все равно будут издержки на продажу. Ведь даже донести до Вас этот девиз стоит немалых средств.
Вывод: У дилера возможностей управлять ценой гораздо больше чем у производителя. Так как из-за большего масштаба бизнеса производитель вынужден содержать гораздо большую инфраструктуру по привлечению клиентов и нести весь комплекс производственных издержек независимо от оборота и сезона.
Стоит ли покупать окна у производителя?
Конечно, стоит. Ответственный производитель может предоставить хорошее качество, гарантию и хороший сервис по монтажу и обслуживанию ваших светопрозрачных конструкций. Выдавать на монтаж «своим» монтажникам окна низкого качества никакой производитель не будет, монтажники разбегутся. А хорошими монтажниками все дорожат.
Имя производителя, торговая марка и авторитет на рынке тоже не пустой звук. При существующей системе «отзывов» и независимых экспертиз сохранять в тайне плохое качество долго не получиться.
Может цена у производителя быть ниже, чем у дилера? Да, может. Не все дилеры контролируют уровень своих издержек и уровень «жадности». Производитель может предложить акции и скидки, в которых участие дилеров не предусмотрено, тогда цена сразу будет привлекательной. Особенно в «межсезонье» и зимние месяцы.
Стоит ли покупать окна у дилера?
Конечно, стоит. Если дилер грамотный и ответственный, Вы получите отличные светопрозрачные конструкции по «хорошей цене», которая вполне может быть ниже, чем цена, которую в данный момент предлагает производитель.
Пока участники рынка не поймут, что одни должны профессионально производить, а другие профессионально продавать, будет существовать и дилеры и отделы продаж производителей. Корректной конкуренции между ними быть не может, так как дилер все равно зависит от производителя, а значит, ценообразование для клиентов будет искажено.
В чем причина? Причина в том, что в цене дилера все равно есть часть издержек на содержание продаж производителя, и убрать эту «статью» из себестоимости сможет только тот производитель, который примет решение отказаться от собственных продаж и заняться только «чистым производством». Но, это дело будущего.
Выводы:
Наличие собственного производства не является гарантией самых низких цен;
«Цена завода» — это миф;
Окна от дилера – это окна от производителя, но с меньшими издержками, а соответственно могут быть по более низкой цене.
Размещение и использование (полностью или частично) данного материала допускается только при наличии активной гиперссылки на rsoserv.ru